我先來說說為什麼我要寫這篇STP的應用案例；實在是因為太多人問我，市場區隔要怎麼做 ? 市場定位要從哪裡著手 ? 更神奇的還有人問老師~市場目標化該怎麼做? 老師我佛心來著，花了我一個下午整理這篇經驗分享給大家，希望幫助大家更容易了解STP的正確用法與重要性，有看到這篇文章的人記得感謝我一下呢..^^..ccc..
淺談STP...
透過任何媒介作為企業進入市場的橋樑，儼然成為整個市場供應鏈的組成因素。然而將產品推入市場之後再細分次要市場，是透過分眾市場化模式尋找顧客的一種必然現象，因此不少企業開始將目標對象集中於具有不同特性消費需求的「小眾」，故企業任何一類產品就會有專門化和專業化的區分。在市場營銷戰略中的STP戰略，就經常被廣泛運用於產品定位、區隔來鎖定特定的分眾市場。
本文以巨匠教育集團的國中產品《狀元奇機》為例，透過顧客需求訪談體驗和市場分析，探討STP戰略在《狀元奇機》的產品專業化中如何運用，怎樣決定產品定位以及所帶來的市場成效。
STP戰略是市場行銷學中的重要概念，S（Segment）市場區隔，T（Target）目標市場策略，P（Position）市場定位。其中市場區隔是確定目標市場的關鍵因素，也是企業進行市場定位，消費者定位的重要依據。
隨著科技化帶來的趨勢與行為模式的變革，就連學習模式也大不同於傳統，因此學習市場區隔的方式就必須以不同的科技應用及學習載具的整合及功能來區隔與傳統學習差異較大的模式，學習市場也相應呈現專業化趨勢。狀元奇機的經營單位根據科技學習市場的內在規律和學習者的特定需求，以國中課堂學習與教材內容為單位進行內容定位劃分，使其內容和風格能夠集中的滿足某些特定領域受眾的需求(如：國中生、家長、老師)。
狀元奇機；以創新技術暨數位學習之市場需求，開發K12之國中教材內容及個人化適性診斷系統為主要業務發展範疇。未來、國中生只要透過本產品(狀元奇機)；課前在家預習、課中輔助學習、課後在家複習，就可以不須要上補習班也能擁有學習好成績。老師可以透過適性診斷系統了解每一位學生的學習進度及程度，透過適性診斷系統可以有效找出程度差異大的學生給予個別加強輔導，可有效幫助老師了解班級的每一位學生狀況。
狀元奇機的目標市場營銷策略是根據STP行銷戰略。開始針對市場區隔（market segmentation）,市場目標化（market targeting）,市場定位（market position），開始找對的產品定位、找對的顧客；因此，本文就要以最基本STP開始與大家分享STP的作法，本文中以筆者規劃的產品狀元奇機為例；
從市場區隔、定位及市場目標化著手…
(1) S 戰略(market segmentation)
國中教科書市場，競爭十分激烈。不僅有康軒、翰林、南一、還有許多如雨後春筍般冒出的數位教材出版機構，包括翰林學院、創意家、升學王、名師學院等，都在爭奪有限的國中教材市場。要在激烈的市場競爭中佔據優勢地位，不得不將國中自學產品<狀元奇機>市場按照一定的分類標准，把產品市場分成具有相似欲望和需求的市場或子市場。
按照人口統計變量區分：《狀元奇機》的目標使用者族群年齡應在11—15歲，男女比例各半。但是主要消費族群約落在35到48歲的父母，平均收入約3萬五千元到6萬元之間不等，他們的收入中等，但對孩子的教育以及孩子在學校的成績與表現非常的重視。他們屬於經濟文化狀況的較中間層次，渴望透過自己的努力能夠改善追上程度好的學生，因此雖然收入只能維持生活，也要送孩子上補習班，深怕孩子進度落後。
按照地理變量劃分：狀元奇機的目標客群集中在特大、以及大中城市中的上班族和創業族。他們中很多人是從農村來到城市中工作以及求學的流動人口。《狀元奇機》主要的產品布局是以全國中學疑以及補習班為主，主要的學習者散佈在全台灣各地，因此市場遍及各地。
按照心理變量劃分：《狀元奇機》產品本身定位的目標族群，按照台灣的教育部公布之K12教育區分，本產品鎖定的對象是7-9年級，他們在社會中所處的位置較低，無法擁有社會的決策權，大部分的決策權都由父母決定，但因其這些人屬於重要的國家未來主人，因此在整個台灣群體社會中的影響力是不容忽視的。他們的教育學習狀況，直接影響到國家未來的經濟的發展和社會穩定，是社會問題中的重要組成部分。
按照行為變量劃分：目標族群中，他們的日常收入的消費主要用於生活必需品，對教育學習產品這一類精神層面物品的消費在其開支中占比相當高。他們必須接受國民義務教育以及培養好的學習固定習慣。故《狀元奇機》產品剛好完全符合國中教科書內容的學習輔具，屬於中價位產品，因此個體的購買力較差，但是受眾數量大，由於是數位教材，所有的服務都透過科技及雲端服務，學生可反覆學習，因此反覆使用率高。
在這些市場細分中，目標需求者的規模、購買力和特徵都可以統計調查到的。具有可衡量性。《狀元奇機》產品也具備有效進入和滿足細分市場的能力，因此有可獲得性。因目標受眾人數眾多，雖消費能力有限，但仍具有可收益性。《狀元奇機》產品針對自己的目標受眾，可以確定用高標準，提供豐富的教育學習內容及服務，因此也具有可行動性。
(2) T戰略（market targeting）
針對目標市場進行了細分之後，選擇適合自己的學習產品的目標受眾，可被具體的根據自己的學習程度以及資源優勢制定出一套完整詳實的學習方案，是將目標市場營銷戰略付諸實際的下一步作法。
《狀元奇機》產品的出現剛好與K12國民義務教育銜接；我國經歷多次教改後，遺留更多學子追趕好成績的學習壓力問題，使得許多孩子下課後多半是實體補習班加強在學校沒跟上進度的，大部分家長期待透過補習班老師的教學來加深學生學習印象並期望提升學習成績。但是補習班傳統的教學方式，在課堂上互動性不足，多半是老師單向傳授知識，再要求學生不斷寫測驗卷及評量。所以在經過學校八堂課，加上補習班的「加班」工時之後，所有主動學習新知的欲望和行動，都被消磨殆盡，造成學生的學習動機和專注力相對降低。但也因此造成許多家庭經濟上的沉重負擔，若付的起學費的家庭至少還可以透過補習跟上進度，其他偏鄉或經濟弱勢者根本不敢恭維，因此要如何幫助他們走出經濟上的困境，又能創建更為公平合理的向上流動的社會機制，如何為他們在這個資訊科技發達的社會中提供有利的經濟弱勢家庭足夠的學習資源，都成為了備受社會關注的焦點問題。
巨匠教育集團敏銳得認知到我們存在的社會環境中存在這樣數量龐大的人群：他們雖然收入不高，但對孩子教育非常的重視，他們的人數佔據了我國人口比例中的絕大部分，對經濟發展和社會穩定都具有舉足輕重的作用，並且越來越受到社會決策層的關注。因此巨匠教育集團所開發的國中數位自學教材具有前瞻性，並且與科技時代的脈絡相契合的重要學習產品。但另一方面，目前國內專門針對這一類族群的學習產品雖然很多，市場也處於一種競爭激烈狀態，但本產品與市面上的學習產品差異甚大，所提供的服務也不同於目前市面上的競爭者，因此市場仍是潛力巨大，前景可觀。依托巨匠電腦教育集團在台灣市場的30年教育營運經驗，再針對小學五六年級到國中升學，發展一套專門針對國中升高中的重要學習產品及服務、無疑是具有非常大的利益空間，故《狀元奇機》產品即採取了補缺定位及定位於市場的空白市場缺口。
在《狀元奇機》產品之前，在全國範圍內有較大影響力的面向國中教育學習產品，有創意家、升學王、名師學院…等。但是這些國中教育產品的主要是數位多媒體科技為主要開發技術，並沒有在適性診斷學習部份有著墨，雖然一樣能提供學習但無法更入的解決孩子的個人程度及克服學習恐懼等問題，因此，《狀元奇機》產品除了擁有市面上競爭者的教育產品特性之外，更深入國中學習階段的各種問題解決為主要的發展面向，以學習診斷及幫助孩子找到學習問題加以改善為主，一路幫助孩子克服過去對於數理科的學習恐懼以及根據個人程度給予適當的學習建議，避免了與市面上現有的國中教材正面競爭，即突出了狀元奇機的獨特產品風格，也避免了與現有的競爭者爭奪相同的目標市場。
之後，又針對雲端科技的服務趨勢，發展雲端科技教育學習服務，將部份的學習透過雲端線上進行，不但可以及時解決孩子在課堂中遇到的課業問題，另一方面也將市場更區隔出雲端科技線上真人教育學習服務，主要針對老師、補習班教師族群，以及關注孩子是否有上補習班上課或孩子上學途中的安全問題，透由線上真人教學服務來反映他們的心聲，為他們提供具體的指導和實際的幫助。
(3)P戰略（Market positioning）
產品市場定位戰略是在眾多的市場機會中，根據消費者的需求，尋求具有競爭力和差異化的品牌與產品特點。通過適當的傳播手段，使品牌在消費者心理佔據理想地位的一種市場戰略。<狀元奇機>產品要取得市場上的成功，必須識別並選擇自身的競爭優勢，確定自己的市場角色定位戰略。《狀元奇機》產品依托巨匠電腦教育集團，是國內補習產業教育龍頭，全勝擁有1600位資深講師，員工890人，擁有30年的連鎖教育營運經驗（目前學員累計達100萬人以上）、有69間電腦分校、32間成人美語分校，居台灣教育學習之冠。
因此，《狀元奇機》產品在進行產品開發時就確立了與相似細分市場爭奪目標族群市場時，要靠背後的“巨匠電腦”這座靠山。在多品牌戰略中實行了優生優育的滾動發展模式。當其主打產品《狀元奇機》在形成知名品牌後，巨匠教育集團旋即利用自身所佔有的人才、技術、行銷、廣告等資源優勢作為新產品的孵化器。
《狀元奇機》產品的經營團隊均是從《巨匠電腦》調動過去，可以說《狀元奇機》的教育服務精神與《巨匠電腦》一脈相承，借助《巨匠電腦》的巨大影響力，《狀元奇機》產品一推出，就能迅速佔據廣闊的國中教育產品市場。每年的營銷成果仍不段向上攀升。
透過雲端科技與網路的便利性來增加與學習者的直接互動，也是《狀元奇機》產品所採取的市場戰略。如：專屬的線上課業輔導、線上真人文理補習等。爾後，又成立巨匠雲科技教育事業，提供一系列雲端線上真人教育服務，如：美語線上真人教學、高中多益專班、大專院校多益專班、與校園配合智慧教室導入狀元奇機服務等。透過一系列的整合與營銷策略，進一步積極的開拓市場。
結 論：
找對你的產品定位、找對屬於你的顧客；最基本的你一定要這樣做…
1.找出產品需求對象：哪些人會用你的產品、用你的產品哪些功能或服務。
2.將找出的需求區隔出幾個有差異的子市場
3.依顧客需求評估市場規模（餅有多大）與市場的競爭狀況（戰略是什麼）
4.然後、選一個你公司產品最容易攻下的子市場、集中火力搶市佔率
5.深度與顧客互動、了解行為習慣、記錄偏好特質、才能知己知彼
6.分析競爭自己與對手的差異、找出自己產品的獨特處、才能有效運用行銷資源
7.找出顧客的購買關鍵與競業的差異處！
8.選擇最適合你產品的定位、讓顧客在任何時間選擇購買時、腦子裡都是你
以下是本產品的市場區隔應用範例，提供大家參考！
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